SELEZIONE E RECLUTAMENTO
Non appena entrato in contatto con il mondo della finanza, mi chiesi perché l’attività con cui un istituto di credito cerca nuovi professionisti del risparmio gestito, financial planners, consulenti globali, personal advisor, private bankers o come altro fantasiosamente si definisce chi fa il mio lavoro, fosse definita “reclutamento” anziché praticantato che all’epoca era anche la definizione che figurava nelle leggi e nei regolamenti.
La cosa si chiarì nel corso dei successivi colloqui con i funzionari di Maneggia Sim: dopo il ragionier Scappatoia mi incontrai con il capo area Corto Braccino: la domanda principale, nel corso della chiacchierata, fu “se lei si sposasse, quanti amici inviterebbe al matrimonio?”
Mi resi conto che la principale preoccupazione non era la valutazione delle mie capacità e delle mie qualifiche, ma la consistenza del mio “entourage”. Il dottor Braccino (lo chiamavo dottore, ma scoprii ben presto che si era diplomato con trentasei al locale istituto professionale, settore lavorazioni tessili) infatti, intendeva valutare a quanti cugini, zii, nonni avrei potuto proporre e far sottoscrivere uno di quelli che all’epoca si chiamavano “servizi innovativi”.
La selezione andò benissimo: ero forte, infatti, di quindici cugini maschi e tre femmine, ventidue zii, tre nonni viventi, e quattro prozii “potenzialmente miliardari” (in lire, visto che l’esordio dell’euro era ben lontano). Corto era prossimo all’orgasmo, i suoi occhietti azzurri e puntuti come spilli brillavano nella penombra del tardo pomeriggio e, giuro, per un momento pensai di vedere il simbolo della lira scorrere al posto della palpebra fra un battere di ciglia e l’altro.
Il reclutamento, pardon, la selezione, era a buon punto.
Si arrivò così alla mia presentazione al successivo colloquio che, curiosamente, Braccino continuava a chiamare “recruting step”.
Entrai nell’aula del corso come se stessi sostenendo un esame universitario, avevo affrontato i vari colloqui con ironia e più per curiosità che per altro: laureato da trenta giorni avevo principalmente il desiderio di capire in cosa consistesse un colloquio di assunzione. Andando avanti con la selezione – reclutamento, però, vuoi per i grandi guadagni fantasticati dai vari funzionari di Maneggia Sim, vuoi per il fascino intrinseco della libera professione, mi ero fatto venire l’acquolina in bocca, logico che mi presentassi al corso “di analisi dei mercati” (così era sontuosamente chiamato) con una certa aspettativa.
Solo in seguito realizzai che il mercato ad essere analizzato era la cerchia dei miei amici e conoscenti.
Nell’aula trovai una ventina di persone che avevo via via occhieggiato per i corridoi della sede centrale durante i precedenti colloqui. Ci fecero sedere su sedie scomodissime e per due giorni un oratore abbronzantissimo e piacione ci intrattenne sui bisogni delle famiglie italiane e sul mercato enorme che questi bisogni, uniti ad una propensione al risparmio smisurata e, per certi versi, patologica, apriva alla professione emergente del Promotore di servizi finanziari in Italia.
Mi è sempre piaciuta la statistica, soprattutto le anomalie statistiche che, spesso, hanno portato alle più importanti scoperte dell’umanità. Passai le due giornate a studiare i miei nuovi “compagni di scuola” e durante le pause caffè scoprii alcune cose abbastanza singolari.
Dei venti presenti diciotto erano ancora a carico dei genitori e in cerca della prima occupazione.
Nessuno aveva fatto studi specifici nel settore finanziario.
Tre erano laureati.
Dei quindici maschi, dodici dichiararono di essere desiderosi di formare una famiglia.
Le cinque donne presenti negarono qualunque legame sentimentale con chicchessia.
E, quel che è più importante, nessuno, alla domanda “per quale motivo le piacerebbe intraprendere la professione di Promotore Finanziario?” rispose “per i soldi”, me compreso.
Cominciai a capire allora perché la selezione veniva chiamata reclutamento (ma anche perché la carriera di misurasse a gradi e il mercato fosse un target ovvero un bersaglio): l’importante era l’entourage, così come per un soldato l’importante è il tiro utile, la capacità di raggiungere il “nemico” ed infliggere più “danni” possibile.
Si spiega anche l’alto numero di persone a carico dei genitori: l’umiliazione di essere ancora a carico avrebbe spronato molto più del desiderio di affermare una professionalità e, d’altro canto, avrebbe ben abbassato le pretese dei futuri professionisti, visti i pochi impegni da onorare; si spiega anche il perché le donne sentimentalmente libere erano adatte quanto gli uomini desiderosi di metter su famiglia: le prime avrebbero fatturato per affermare la propria indipendenza, i secondi sarebbero stati spinti dal bisogno e dal senso di responsabilità; inoltre il disinteresse dichiarato, avrebbe ben motivato i promotori finanziari nei momenti peggiori, consolandoli con l’illusione di avere una missione da compiere.
Quanto al titolo di studio … vi rimando ai prossimi capitoli.

Il venditore, meno sa, più vende;
più vende, più guadagna;
più guadagna, meno si lagna.

Maneggia Sim – Mission Aziendale - 1994

VENDERE, VENDERE, VENDERE!
“Carissimo, mi risulta che a fine ottobre, in tutto l’anno, hai venduto solo due Pensionissima ®. Non mi dilungo a parlarti delle strategie societarie, che ti sono senz’altro note visti gli innumerevoli messaggi che l’Azienda ci dà.
Neanche quindi a ricordarti che cosa significhi concretamente essere di “Maneggia Sim”
Ti ricordo solamente che l’Azienda ha posto un target minimo di quattro contratti, relativamente a Pensionissima ®, per non considerare “automaticamente” fuori il proprio “collaboratore” (?).
Spero che questa mia possa servirti per riconsiderare la tua operatività e modificarla al fine di raggiungere quegli obiettivi minimi che ti possano permettere di essere considerato “dei nostri” e di ritenere valide, giuste, e con un possibile futuro di successo le scelte che hai fatto a suo tempo.
p. Vito l’Impunito, la segretaria”

La lettera arrivò di martedì mattina in un grigio mattino di inizio novembre, per posta elettronica, mentre l’ufficio stava ancora indugiando (erano appena le 9.30) fra la tradizionale spedizione punitiva al bar e il commento alla chiusura della borsa di Tokio. Il panico prese i destinatari della missiva. Il fatto che il capo del distretto non si abbassasse nemmeno a firmarla, per alcuni significava essere entrati di diritto nella cerchia dei paria di Maneggia Sim: quei collaboratori che attendono la pensione (se vicina) o un rialzo di borsa, come un campo riarso aspetta un temporale estivo.
Vito l’Impunito, l’ingegner Vito l’Impunito, si era guadagnato i galloni di capo distretto dopo che, tre anni prima, scrivendo una lettera molto simile a questa e facendola recapitare via fax dalla segretaria (la posta elettronica non era stata ancora inventata), aveva ottenuto che i quaranta destinatari della missiva fatturassero nel giro di una settimana, quanto non erano riusciti a fare in tutto il resto dell’anno.
Per questo fu chiamato in seguito a presiedere importanti riunioni formative per spiegare agli altri venti responsabili di distretto la strategia commerciale che lui stesso definì “mano d’acciaio in guanto di ferro con faccia di bronzo”.
Ovviamente il suo titolo di studio non era servito a nulla all’interno dell’azienda, ma poiché, come ingegnere, non sapeva distinguere un tubo Innocenti da un palo della luce, aveva scelto di darsi all’alta finanza e di risparmiare al mondo l’ennesimo crollo di palazzina per cedimento strutturale con morti e feriti.
Pensionissima®, invece, era il nuovo piano pensionistico fiscalmente deducibile, che fruttava alla Maneggia Sim circa il 135% del vantaggio che traeva il cliente. Era il più caro fra i piani pensionistici del mercato, per molti si trattava di una scommessa persa in partenza, invece, grazie anche a lettere come quella di Vito, aveva consentito di ottenere una quota di mercato che faceva invidia al gruppo Colonnelli Spa, l’azienda leader del settore della previdenza integrativa.
Ovviamente il panico che aveva afferrato l’ufficio produsse due conseguenze: i destinatari della lettera strisciavano rasente al muro con la paura di essere riconosciuti mentre spulciavano l’elenco clienti alla ricerca dei possibili sottoscrittori di Pensionissima®; quelli che non avevano ricevuto la lettera si chiedevano come mai il pimpantissimo e brillante Vittore il Pianificatore sedesse in stato faraonico (nel senso di mummificato) di fronte al proprio computer sul cui monitor, da mezz’ora circa, scorreva inesorabile il salva schermo di Windows.
Alle 10,22, dopo 52 minuti esatti di coma vigile, Vittore si riscosse dalla sua condizione con un urlo che agghiacciò l’intero stabile, “io lo denunciooo!” e sparì fra il disappunto generale e lo sbigottimento dei tre clienti presenti che si affrettarono a snocciolare in sequela le tre scuse tipiche “ci devo pensare”, “si sposa mia figlia”, “non ora più tardi” e uscirono frettolosamente stringendosi il portafoglio.
Seppi in seguito che Vittore si era effettivamente recato alla vicina stazione dei Carabinieri, lì il Maresciallo Fiammella, appreso l’accaduto, si era limitato ad evidenziare che la provenienza del messaggio non era univoca (la giurisprudenza, infatti, non considerava alla stregua di una vera firma l’indirizzo del mittente di una e-mail).
Inoltre Vito non era nato il giorno prima e la firma apposta in sua vece dalla segretaria aveva comunque l’effetto di spostare l’eventuale azione penale da lui alla poveretta che, al massimo, se la sarebbe cavata con un licenziamento in tronco (e due – tre anni di stipendio sottobanco di buonuscita) per aver eseguito male un ordine del suo datore di lavoro.
Vittore passò direttamente dall’ufficio del Maresciallo Fiammella all’ambulatorio del dottor Mario Sistole, noto cardiologo, che lo mise a riposo per un paio di settimane certificando uno stress ovviamente pregresso e risparmiandogli le ire del management immediatamente e perfidamente messo al corrente del suo comportamento anti-aziendale dai cari colleghi.


Si intende lavoro di squadra
quando sono altri a sbrigare il tuo.

Ragionier Spremuta

Ora la cosa più importante è il lavoro di squadra.
Il che significa: fate tutto quello che vi dico.

Rocky Rhodes - Galline in Fuga - 2000

IL GIOCO DI SQUADRA
A proposito di colleghi, quando arrivava una lettera come quella dell’ingegner l’Impunito, era normale ricordarsi i molti corsi aziendali dedicati al senso di appartenenza ad una azienda etica e fortemente indirizzata all’uomo, altamente incentivante per il professionista, assolutamente rispettosa del cliente e delle sue esigenze: in due parole orientata al gioco di squadra.
La squadra, normalmente, veniva evocata al momento di condividere un grande sforzo, la fatica del secolo o il grande balzo in avanti.
Mai una volta che abbia visto o sentito ricorrere a questa metafora nei momenti in cui le difficoltà dei mercati o un momentaneo insuccesso, portavano un collega a percepire provvigioni miserande o, quanto meno, inadeguate persino a garantire quel minimo di aplomb cui i dirigenti di Maneggia Sim sembravano tenere tanto.
Lo stesso ingegner l’Impunito era solito evocare la battaglia di Little Big Horn dove, a suo dire, la prima preoccupazione dei soldati accerchiati dagli indiani era quella di tenere alta la bandiera del reggimento, cosicché, se il portabandiera cascava, subito uno mollava il suo fucile e afferrava l’asta del vessillo da sventolare.
Il gioco di squadra, lo sappiamo tutti, non salvò i capelli del generale Custer.
A noi tutti riusciva, peraltro, molto difficile pensare a questo poveraccio che lasciava l’unica arma di difesa del proprio scalpo, ma guardavamo indulgenti (e deferenti) il nostro superiore con lo stesso sentimento che prova il bambino di fronte al nonno che gli ripete per l’ennesima volta di quando è tornato a piedi dal fronte russo.
Quando capitavano episodi come la lettera a Vittore, perciò, il gioco di squadra era il primo riferimento.
Solo che non scattava l’umana solidarietà che tutti si aspetterebbero, tipo pacca sulla spalla: la conseguenza era, anzi, esattamente opposta.
Con la sua assoluta “mancanza di iniziativa”, infatti, Vittore metteva nei guai un po’ tutti: abbassava le medie di rendimento dell’ufficio; ci faceva sentire in colpa per aver collocato a mani basse venti Pensionissima® a testa senza andare troppo per il sottile e senza chiederci se il cliente ne aveva poi bisogno; in ultima analisi l’inettitudine de il Pianificatore deprimeva il prezzo del titolo aziendale alla borsa valori.
E infatti Paulista l’Analista, vispo collega di origini brasiliane, evidenziò che, proprio in concomitanza alla comunicazione dei deprimenti dati di produzione di Vittore, il titolo aveva perso il 2% in un colpo solo.
Ce n’era a sufficienza per segnalare il comportamento antisportivo di Vittore e improntare l’azione agli schemi di gioco cari al Milan di Rocco che, lo dico a beneficio dei ventenni, faceva sì risultato, ma a scapito di tibie, peroni e caviglie degli avversari.
Sta di fatto però che, non si sa se più stimolato dal disprezzo dei colleghi o dalle minacce dei capi, Vittore si mise a collocare polizze ai propri clienti come fossero caramelle, promise rendimenti del 13%, assicurò la deducibilità fiscale anche ai nullatenenti, cancellò dai contratti le norme relative alle penalità in caso di risoluzione anticipata del contratto ed umiliò Mario Riscatto, noto stakanovista del prospetto informativo stabilendo un nuovo record di produzione.
Record peraltro mai omologato perché al successivo esame di controllo dell’ufficio ispettorato, risultò che Vittore aveva falsificato diciannove firme.
Di queste, cinque erano di clienti che, accolte le scuse e l’assegno di risarcimento di Vittore, ritirarono il reclamo, tredici erano di parenti stretti di Vittore che, forse inteneriti dal ricordo di averlo visto con i pantaloni a “zompafosso”, lasciarono correre.
Tanto, prima o poi, “una polizza l’avrebbero fatta comunque”.
L’ultima firma, però, apparteneva al ragionier Benito Leonigro, impiegato all’ispettorato centrale del Ministero di Grazia e Giustizia che, vuoi per il ruolo professionale, vuoi per l’ingombrante e quadrimascelluto nome di battesimo, vuoi per il livore di essere stato gabbato dopo aver letto e riletto il prospetto informativo (il poveretto non sapeva di avere per le mani una versione riveduta e corretta con bianchetto e computer) interruppe la sonnacchiosa calma dell’ufficio sillabando e sibilando un rancoroso “non voglio i soldi, voglio giustizia”.
E giustizia ottenne, o almeno così pensò.
Dopo due mesi di indagini interne, Vittore, con una brillante promozione – rimozione, fu spedito presso la sede centrale a predisporre i corsi di formazione per i consulenti previdenziali, e al ragionier Leonigro arrivò una lettera di scuse in cui si evidenziava che il promotore era stato rimosso dall’incarico.
Del resto la CoNSoB (la Società preposta alla vigilanza dei mercati e alla difesa dei piccoli risparmiatori) aveva declinato la propria competenza in materia di investimenti previdenziali, rimbalzando la palla al TriRR (Tribunale Regionale del Risparmio) che aveva evidenziato una propria carenza di giurisdizione in favore della AuRA (Authority del Risparmio e delle Assicurazioni) …
Mentre le autorità di controllo si consumavano di rimando in rimando la Maneggia Sim decise di far cambiare aria a il Pianificatore e di utilizzarlo al meglio anche perché, cosa non da poco, ben tredici polizze su diciannove erano state perfezionate con profitti e soddisfazione per tutti.
Fu così che per Vittore si chiuse una finestra e si spalancò un portone (lui diceva con enfasi un arco di trionfo) alla faccia del ragionier Leonigro che, ancor oggi, va affermando con soddisfazione “l’ho fatto cacciare!!!”.

3 - continua

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